Кейс
Продукты оптом «FoodTrade»
Как уложиться в 200₽ за лида и бесплатно оптимизировать отдел продаж
Заказчики часто спрашивают: с какими бюджетами вы работали? Как бы намекают: «не знаю, справитесь ли с моими объемами...». Хах! Открою вам, дорогие заказчики, страшную тайну — работать с маленькими бюджетами куда сложнее, ведь выше цена ошибки.

Это с миллионными оборотами можно позволить себе пару лидов выше нужной цены. А когда у тебя на руках 16 000 и заданная стоимость заявки 200₽, вот тогда начинается настоящее диджитал кунг-фу. Лид за вчера стоил 215 рублей? Аларм, тревога, свистать всех на верх, наша Черная Жемчужина плывёт в пасть к кракену.

Именно такая задача стояла перед нами. И мы не только добились нужной цены, но попутно оптимизировали работу отдела продаж. Заинтригованы? Читайте дальше.
О проекте
Цели, маркетинговая стратегия и неудачи
Заказчик, владелец дорогого ресторана, решил открывать второе направление — оптовые поставки продуктов. Свежих, качественных, без задранной цены. Тем, что бизнес новый, и объяснялось его желание строго уложиться в бюджет, ведь пока что не было понимания того, насколько выгодным он окажется.

Наша команда создала ему сайт и настроила контекстную рекламу в обеих системах — Yandex и Google. Кроме того, мы собственноручно разработали заскриптованную Гугл Таблицу, которая работала по принципу CRM-системы, позволяя отслеживать путь клиента от заявки до покупки. Это позволило нам глубже анализировать рекламные показатели, а заказчик сэкономил на покупке софта.

Основной упор в рекламе был сделан на околоцелевые запросы в Директе, например, «открыть ресторан», «открыть кофейню» и т.д., так как конкретные ключевики про оптовую закупку продуктов стоили слишком дорого. И это принесло свои плоды.

В Яндексе аукцион по околоцелевым запросам стоил существенно дешевле. А вот в Гугле отлично работал старый добрый поиск, настроенный корректно, но без изысков — оттуда стабильно капали лиды в районе ста рублей, пускай и не так много.

Чтобы не превысить цену заявки, мы каждый день отсматривали текущие показатели, внося корректировки в аудитории, ставки, креативы, минус-слова, добавляя запрещённые площадки. Любое отклонение могло стать для нас фатальным.

И, хотя, реклама работала, заказчик грустнел с каждым днём. Заявки есть, а продаж кот наплакал. «Все лиды плохого качества», говорили нам менеджеры. «Окей», подумали мы, «время устроить незапланированный тест-драйв».

Один из наших сотрудников оставил на сайте заявку, чтобы испытать на собственной шкуре, через что проходят потенциальные покупатели. Как оказалось, проходят они через ад.

Мы структурировали наши замечания и представили их собственнику бизнеса. Оценив перспективы и увидев конкретную точку роста, он согласился продлить с нами контракт ещё на один месяц.
Вместо выводов
Да, контроль отдела продаж не входил в наши прямые обязанности. Но мы не верим в то, что можно делать эффективную рекламу, не заботясь о выручке клиента. Руководствуясь тем же принципом, мы настраивали и CRM-систему в Гугл Таблицах. Это не самая простая работа, ведь нужно прописать много формул, сделать систему простой и удобной в использовании для людей, которые ни с чем подобным раньше не сталкивались. Именно комплексная работа сверх обычного объема обеспечивает удовлетворенность заказчика. С ним мы продолжаем работать и сейчас, развивая лидогенерацию для его ресторана.
Итоги работы
Сухие цифры для тех, кто любит лаконичность
7,17 %
Средняя конверсия созданного нами сайта
52
Заявки на оптовую поставку продуктов за один месяц
195 ₽
Средняя цена лида
Made on
Tilda