Гайд по поиску платежеспособных клиентов

⏱ Время прочтения: 7 минут
Автор: @shipunov.co и @malyshevartem
Привет! Меня зовут Кирилл
Стаж в интернет-маркетинге 300+ проектов.
Среди них: Cinnabon, Black Star, Евгений Черняк (Big Money), Ирина Хакамада, БМ.

Уже как 2-й год я занимаюсь маркетингом в Instagram — привожу бизнесу клиентов через эту социальную сеть.

Мои клиенты — крупные компании из разных сфер.
Привет! А меня зовут Артем
В интернет-маркетинге с 2015 года. Делал 1000 лидов в день для BestYouTubers (15 млн подписчиков на YouTube).

Премиум-специалист по трафику, систематизации и личному планированию. Сертифицированный специалист по сквозной аналитике.
Обычно такие гайды ватная вода, не приносящая пользы.
Мы старались сделать этот супер полезным, понятным, и главное — реализуемым.
Из этого гайда вы узнаете
1
Подробное описание всех аватаров потенциальных клиентов
2
Градации платежеспособности клиентов по заработку
3
Что для них на самом деле важно
4
Какие услуги им следует продавать и как это лучше сделать
5
Где их найти и как лучше их закрывать
Обратите внимание

В каждом из аватаров мы будем ориентироваться на среднестатистические примеры/значения из нашего опыта. Из любого аватара человек может себя повести, как из другого.

В этом гайде мы расскажем как находить платежеспособных клиентов через оффлайн, так как через трафик чаще всего это будут очень холодные и слишком недоверяющие люди. А через встречи люди прогреты.

Доход: 0 — 100 т.р. / мес
«Начинающий»
Как правило, они увидели видео на YouTube по бизнесу, где им рассказали про интернет-маркетинг и его важность. Некоторые из этой категории - люди, недавно ушедшие с работы или только планирующие шагнуть в развитие своего дела. Как правило, такие клиенты боятся рисковать и будут пытаться склонить вас к работе за процент от продаж.

Но продать им по предоплате все равно возможно. Однако учитывайте, что если вы и продадите им, то они отдадут вам последние или предпоследние деньги, пропитавшись надеждами. Будьте осторожны и формируйте правильные ожидания от вашей услуги.
Характеристики
Минусы
Нет ресурса, микроскопические бюджеты, нет понимания базовых принципов работы бизнеса - воронка продаж, маркетинговая воронка, лидогенерация, метрики и т.д.
Зачем они нужны
Тренироваться настройке, обучать сотрудников на них, обучать их продажам и маркетингу, делать первые кейсы
Что им продавать
Консультации по маркетингу / стратегии, личные обучения.
Где обитают
На бесплатных мастер-классах по бизнесу, бизнес-завтраках, биржах фриланса, в вашей контактной книжке.
Как им продавать
Показывать экспертность, но при этом обозначьте, что вы не работаете по тем ценам, которые он от вас ожидает.

Продайте консультацию или серию консультаций, объяснив, что предпринимателю на первых шагах необходимо вникнуть в процессы самостоятельно - только тогда он сможет делегировать правильно и поставить четкое ТЗ. Многие большие предприниматели сами ведут кампании, чтобы снизить расходы на маркетинговые услуги.

В этом случае консультация будет значительно ценнее, чем настройка маркетингового процесса, которая ему никак не поможет, учитывая низкую бизнес-образованность и опыт.
Доход: 100 — 300 т.р. / мес
«Предприниматель»
Это люди, прошедшие не один платный бизнес-тренинг и у них есть базовое понимание всех процессов. Они так же боятся идти на риск, но не потому что у них мало денег, а потому что они уже успели обжечься об некачественного специалиста. Они будут тщательно принюхиваться к вам, изучая каждую деталь портфолио и ваши отзывы.
Характеристики
Зачем они нужны
Это основной источник заработка, так как именно таких людей большинство. Собирайте с каждого из них отзывы и формируйте свое сарафанное радио.
Что им продавать
Трафик, сайты, социальные сети. Что-то, что принесет им результат на короткой дистанции.
Где обитают
На платных бизнес-программах, в платных бизнес-сообществах и их чатах. Реже — на бесплатных мероприятиях, в контактной книжке одного из ваших друзей.
Как им продавать
В этом случае ключевым триггером будет доверие. Такие люди охотнее всего покупают по рекомендации или через более плотное личное знакомство. Удивляйте своими отзывами и обязательно хвастайтесь портфолио.
Доход: 300 — 1 000 т.р. / мес
«Бизнесмен»
У таких людей в бизнесе работает все как часы. Они обладают сильными управленческими навыками, могут правильно поставить задачу и понимают значение и важность «ТЗ».

Такие предприниматели совершили не первый десяток ошибок и так же не раз обжигались об некачественных специалистов. Они привыкли к этому, принимая как данность, поэтому со спокойной душой покупают проверку гипотез.
Характеристики
Зачем они нужны
Кейсы с такими предпринимателями - важнейшая часть вашего портфолио, потому что, как правило, это уже известные на местном уровне компании. Имея известные имена в своих кейсах, вы повышаете свою уверенность и авторитет в глазах любого потенциального клиента.
Что им продавать
Комплексный маркетинг. А так же все единичные услуги из прошлого аватара.
Где обитают
На премиальных бизнес-программах, в премиальных бизнес-сообществах, в контактной книжке друга вашего друга))
Как им продавать
Подробно покажите план действий и предложите ряд конкретных гипотез по решению задачи. Если имеется опыт в его нише — пробуйте ставить самому себе KPI в Лидах и прописывать в договоре.
Доход: 1 млн р.+ / мес
«Единороги»
Чаще всего это компании федерального уровня, которые на слуху у каждого. В этом случае вы будете скорее всего общаться не с собственником, а с одним из топ-менеджеров или директоров по маркетингу. Присутствует высокий уровень бюрократии, для таких клиентов очень важная правильная документация и отчеты.

Бывают и звездные личности или блоггеры-миллионники.
Характеристики
Зачем они нужны
Успешный кейс с одной из таких компаний станет вашей визитной карточкой, с которой вас будут ассоциировать все.
Что им продавать
Комплексный маркетинг, контент-маркетинг, трафик по KPI, корпоративные тренинги.
Где обитают
На супер-премиальных тренингах, программах, бизнес клубах.
Как им продавать
Показать и доказать, что вы уже взрослый и матерый маркетолог. Очень важно иметь толстое портфолио, в идеале — с релевантными кейсами и известными именами.

Предлагайте им работу по KPI или гарантию исполнения обязательств.

Похвастайтесь своей формой отчетности перед клиентами и довольными отзывами. Так же можно договариваться на пост-оплату.
Домашнее задание
1
Определите для себя какой именно тип клиента подойдет тебе на ближайшее время и к какому типу нужно стремиться.
2
Выпишите всех знакомых, которым нужна помощь с интернет-маркетингом и у которых нет времени им заниматься
3
Выпишите 3-4 ближайших бизнес-мероприятия в твоем городе и зарегистрируйся на них.
4
Выберите 2-3 человека, которые являются профи или в сфере продаж маркетинга или хотя бы продают лучше вас и следите за ними.
5
Если файл был полезен, опубликуй Stories в Instagram с отзывом
И если ты еще на нас еще не подписан, то сделай это сейчас.
Дальше будет еще много интересного про бизнес, маркетинг и продвижение.

instagram.com/shipunov.co/
instagram.com/malyshevartem/

До связи!
Made on
Tilda