Кейс
Федеральная сеть проката авто «RioCar»
Как привести заявки в нишу аренду авто и выйти на окупаемость более чем в 7 раз.
RioCar — федеральная сеть проката авто бизнес-класса. Камри, Лексусы, БМВ и другие марки дорогого авто для тех, кто ценит комфорт и качественный сервис. Они работают в 3 городах Сибири (Красноярск, Новосибирск, Абакан) и в ближайшее время планируют запуск в других регионах.
1 Шаг
Сайт
Вот пример посадочной страницы для одного из городов: риокар.рус/krasnoyarsk,
На собственном опыте мы вывели следующие правила для сайта проката авто:

1. Форма подбора авто на первом экране. Не предлагайте бронирование или приехать в офис - на стартовом экране располагаем максимально простой шаг. Здесь же важно максимально понятно написать, чем вы занимаетесь и тезисно указать преимущества.

2. Самое главное на вашем сайте - машины. Ставим каталог сразу после первого экрана. Разобьем авто по категориям, так навигация будет проще.

3. Не используйте в качестве призыва формулировку "забронировать машину". Такая фраза отпугивает, ведь у человека еще нет твердого намерения именно забронировать машину у вас. Например, в блоке каталога мы используем оффер "Получить 1 день аренды бесплатно".

4. Все, что расположено дальше каталога машин не увидит 80% людей. :) Да, там стоит упомянуть ваши преимущества, продублировать контакты и тд, но отдавайте себе отчет - люди пришли на сайт за машинами. Если у вас плохо сделан каталог, вся дальнейшая информация не имеет смысла.
Мы доработали привычный концепт спасибо-страницы, сделав из нее дополнительный прогревающий элемент
2 Шаг
Контекстная реклама
Нашей главным инструментом стала контекстная реклама.
Проработайте всю возможную семантику, от поисковых запросов, связанных с названием конкретной марки до более общих по типу «прокат авто», «машина на 2 дня» и тд.

Не забывайте! Часто авто в прокате ищут иногородние: те, кто приезжает в гости, в командировку и по другим делам. Запустите отдельные рекламные кампании на РФ с исключением вашего города и используйте в них подобные ключи: "прокат авто в (название вашего города)", "машина на 2 дня (название вашего города)".

Так как нашей задачей была максимальная окупаемость рекламных инвестиций, мы не гнались за количеством заявок и оценивали результативность любой связки в первую очередь по тому, какого качества лиды она давала. Если у вас нет сквозной аналитики - регулярно собирайте от менеджеров обратную связь по лидам. Если сквозная аналитика есть, это существенно упростит процесс :)
Средняя цена лида за все время со всех источников составила 332₽, что вполне приемлемо, учитывая средний чек +/- 30 000₽ на клиента.

Мы так же запустили таргетированную рекламу в Instagram и Facebook для дополнительного объема, но этот инструмент дал плохую окупаемость, несмотря на дешевых лидов. Мы не рекомендуем запускать соц.сети на старте, особенно если у вас нет возможности объективно оценить окупаемость такого канала.
Выводы
Несмотря на запуск перед самым началом пандемии коронавируса и всеобщей самоизоляции, мы смогли успешно развернуть маркетинг для 3 городов и принесли клиенту 600 000 дополнительной выручки за первые 3 месяца работы.

Ключевые критерии, которые помогут вам повторить этот результат:
1. Грамотная структура сайта. Отполируйте каталог авто до блеска. Добавьте как можно больше фотографий каждой машины и только самую важную техническую информацию. Используйте простые призывы к действию. Если у вас нет визуала для наполнения сайта, закажите фотосессию.

2. Контекстная реклама - самый надежный источник для старта. Протестируйте рекламные кампании на другие регионы.

3. Постарайтесь отслеживать окупаемость не на глаз, а хотя бы примерно оцифровать результат. Лучшим решением будет использовать сквозную аналитику, например, Roistat.
Итоги работы
Сухие цифры для тех, кто любит лаконичность
563 281₽
Грязная прибыль с рекламы
19
Новых клиентов
262 700₽
Максимальный чек с одного клиента
Made on
Tilda