Продажа в розницу пульсоксиметров «Oxitest»
Как провести через модерацию запрещенную тематику во всех 3 рекламных системах и заработать заказчику больше 1,5 млн рублей за полтора месяца.
Основной фронт работ
Нашим клиентом здесь был крупный Инстаграм-блогер с миллионном подписчиков, который очень просил сохранить его инкогнито. Просил — сохраняем. Летом 2020 года в самый пик пандемии он с другом закупил крупную партию пульсоксиметров (реально крупную, буквально вагонами). Пульсоксиметр — это такая штука, с помощью которой можно измерять уровень кислорода в крови, и, таким образом, предварительно диагностировать у себя симптомы коронавируса.

В тот период спрос на них был просто бешенный: пандемия в самом разгаре, приборы рекламируются популярным теледоктором Комаровским (это как Елена Малышева, только с усами), в Москве введен расстрельный пропускной режим на прогулки по улице.
    Скриншот из Вордстата, на котором видно резкий скачок количества запросов
    Ну что ж, задача ясна, задачу надо решать. Как нам казалось, маркетинг здесь должен быть максимально простым: товар на «хайпе», ленд у заказчика очень даже симпатичный, аудиторию легко найти в Инстаграм и собрать по горячим запросам в контекстной рекламе.

    Забегая немного вперед, скажу, что проект вовсе не был легким, но и наша команда не из ваты сделана.
      Здесь мы рассказываем про технические решения:
      Конечно, самым логичным шагом, учитывая просто сумасшедший спрос, был запуск контекстной рекламы. Мы запустили 2 этих канала, а когда увидели, что заявки (и продажи!) действительно есть, подключили Инстаграм для дополнительного объема.

      По этой ссылке вы можете пройти и посмотреть общую статистику со всех каналов. В таблице мы вели общий учет лидов для заказчика.
      Красным мы выделяли аномальные дни — когда стоимость заявки существенно выбивалась из заложенного KPI (1 000₽), и мы не видели для этого явных причин.
      Вскоре, мы поняли, что РСЯ дает слишком дорогих лидов и решили вообще отказаться от него. Это повлияло на количество заявок, но цена за заявку стала более предсказуемой. По нашему опыту, для понятного товара или услуги с коротким циклом сделки всегда будет лучше работать Поиск. Чаще всего пользователь оставляет заявку с первого касания, а уже после, когда его догоняет реклама в сетях, он из интереса ходит по ссылкам.

      К КМС в Гугле мы решили даже не притрагиваться. Предыдущая работа с ним показывает, что для откалибровки площадок в русскоязычном сегменте нужно влить по меньшей мере 1000$. Жечь деньги заказчика не входит в наши стандартные привычки, поэтому такой источник трафика даже не рассматривался.
      Главное сложность для нас стала модерация. Если Яндекс.Директ и Google Ads требуют официальных документов и сертификатов на продукцию (которые у нас были), то Фейсбук вовсе запрещает рекламировать товары связанные с COVID-19.

      Так началась наша двухмесячная война с модерацией. Мы переписывали текста, пытались присылать документы, плодили запасные аккаунты и URL-сайтов. Так как вскоре Фейсбук стал банить не только рекламный аккаунт, но и адрес сайта, мы перешли на технический URL от Тильды вида sitename.tilda.ws. Поменять его можно было за 1 минуту, что существенно упрощало работу.

      Спустя неделю мы опытным путем нащупали пределы «минного поля» и проработали оставшийся срок практически без инцидентов. Практически, потому что даже избегая автоматической модерации нейросетью, нам по-прежнему достаточно было получить пару жалоб на рекламные объявления, чтобы все накрылось медным тазом.
      А здесь говорим про деньги:
      Самой главной метрикой нашей рекламы всегда была и остается прибыль заказчика. Лиды — это замечательно, но за лидов поесть не купишь. Поэтому, мы всегда ищем не самые дешевые, а самые прибыльные рекламные связки.

      Спустя две недели работы, мы подвели статистику и нашли для себя интересный инсайт. Несмотря на то, что заявка из регионов стоила в разы дешевле, у нее был гораздо ниже процент закрытия, а следовательно и окупаемости. И если Москва давала прибыльность х2-х2,5, то вся остальная Россия едва-едва отбивала потраченный на нее бюджет. Мы вырубили РФ, оставив только столицу и область. Да, цена лида увеличилась, но вместе с ней увеличилось и ROMI.

      При себестоимости товара 1000₽ мы могли себе позволить получать клиента в пределах 4 900₽, чтобы проект работал в плюс.
      Если вычесть себестоимость, оплату офиса, рекламный бюджет и наши услуги —заказчик получил приблизительно 1 500 000 рублей чистой прибыли за 1,5 месяца работы. Около 90% от этой суммы — результат нашей работы.
      Итоги
      Сухие цифры для тех, кто любит лаконичность
      800
      Заявок
      5 000 000+
      Выручка проекта за 1,5 месяца
      1 500 000 +
      Чистая прибыль заказчика
      Made on
      Tilda